Rakennusalan myynti on asiantuntijatyötä
Rakennusalan myynti on asiantuntijatyötä, jossa tehokkaalla tiedon hyödyntämisellä ja oikealla ajoituksella voidaan parantaa mahdollisuuksia voittaa hankkeita ja uusia yhteistyömahdollisuuksia. Se ei ole pelkästään tarjouspyyntöjen odottelua. Parhaat myyntimahdollisuudet tunnistetaan jo kauan ennen kuin projekti on julkinen. Tässä artikkelissa kerromme, miksi tiedolla johtaminen erottaa menestyjät – ja miten Metroc tuo kaiken olennaisen yhteen helposti saataville.
Milloin projekti on minulle ajankohtaista?
Se tarkoittaa eri vaiheen tietoa suunnittelijoille, urakoitsijoille ja tavarantoimittajille, joilla kaikilla on omat tarpeet. Uudisrakentamisessa ensimmäiset julkiset signaalit voivat liittyä esimerkiksi kaavoitukseen, kaavamuutoksiin tai tonttikauppoihin. Korjaushankkeissa merkkejä ovat usein hankesuunnittelun käynnistyminen, rahoituspäätökset tai kuntotutkimukset. Julkisissa hankkeissa tieto voi tulla esiin lautakuntien päätöksistä tai varhaisista hankesuunnitelmista. Etulyöntiaseman saa se, joka tunnistaa milloin mahdollisuus on kypsymässä ja toimii silloin, kun päätöksiin voi vielä vaikuttaa.
Liian moni rakennusalan yritys havahtuu projekteihin vasta, kun niistä ilmoitetaan julkisesti, tarjouspyynnöt on jo lähetetty tai työt ovat ehtineet käynnistyä. Silloin on usein myöhäistä ja kumppanuudet on jo solmittu.
Reaaliaikainen tieto muuttaa asiakashankinnan ja tuo ihan uusia mahdollisuuksia. Kun hankkeiden eteneminen, päätöksentekijöiden roolit ja markkinan signaalit ovat näkyvissä yhdessä paikassa, myyntityö ei ole arpapeliä. Tiedolla ja ajoituksella voi vaikuttaa siihen, millä ehdoilla kauppa syntyy ja kenelle se lopulta menee. Samalla pystyt rakentamaan suhteita oikeisiin toimijoihin ajoissa, seuraamaan markkinamuutoksia ja kohdistamaan tarjouslaskennan sinne, missä mahdollisuus on todellinen.
Lue täältä lisää, miten voit hyödyntää reaaliaikaista tietoa tehostaaksesi yrityksesi kilpailukykyä rakennusalalla.
Asiakassuhteiden rakentaminen ja yhteistyöverkostot
Rakennusalalla yksittäinen tarjous on vain yksi lopputulokseen vaikuttava tekijä. Kyse on kokonaisuudesta, jossa aktiiviset suhteet, yrityksen maine ja referenssit, sekä ajoitus määrittelevät lopputuloksen. Hyvin usein on mahdollista päästä mukaan keskusteluihin jo aikaisessa vaiheessa, joten ei kannata jäädä odottamaan pelkkiä tarjouspyyntöjä. Se, kuka tunnetaan ja kenen kanssa on jo tehty yhteistyötä, vaikuttaa enemmän kuin yksittäinen hintalappu.
Hankkeissa on mukana useita toimijoita: tilaaja, suunnittelijat, pääurakoitsijat, konsultit, erikoisasiantuntijat ja tavarantoimittajat. Heidän välinen yhteistyö alkaa jo suunnitteluvaiheessa. Moni päätös tehdään yhdessä, esimerkiksi tilaajan, urakoitsijan ja suunnittelijan välillä, ja se ohjaa, mitä ratkaisuja käytetään, keneltä ostetaan ja kenen kanssa aikataulut sovitetaan yhteen.
Yhteistyö lähtee sujuvasti liikkeelle, kun hankkeen osapuolet tuntevat toistensa tarpeet, aikataulut ja tavat toimia. Kun tunnistat hankkeen alkuvaiheen ja tiedät, ketkä siihen osallistuvat, voit ottaa yhteyttä oikeaan aikaan ja keskustella siitä, miten voit auttaa projektia onnistumaan.
Toimittajarekisteri on yksi keino näkyä ja tulla huomioiduksi ajoissa. Vielä tärkeämpää on olla kartalla siitä, missä hankkeissa omat kumppanit ovat mukana ja mitä ne tarvitsevat seuraavaksi. Kun koko verkosto on näkyvissä, myynti ei ole arvaamista, vaan ajoissa rakentuvaa yhteistyötä.
Referenssit rakentavat uskottavuutta ja avaavat ovia
Rakennusalalla päätöksenteko perustuu usein luottamukseen ja näyttöön aiemmasta onnistumisesta. Hyvät referenssit toimivat käyntikorttina uusille asiakkaille ja voivat ratkaista sen, kuka lopulta valitaan mukaan projektiin. Asiakkaat haluavat nähdä, että toimittajalla on kokemusta vastaavista hankkeista ja ymmärrys heidän toimialastaan.
Milloin ostoikkuna on auki ja miten sen tunnistaa
Rakennusprojektin elinkaaren aikana syntyy useita ostopäätöksiä, mutta ostoikkuna ei ole sama kaikille. Suunnitteluvaihe kiinnostaa eri toimijoita kuin toteutus, ja materiaalitoimittajalle voi ratkaiseva hetki olla aivan eri kuin konsultille tai tavarantoimittajalle. Reaaliaikainen tieto auttaa tunnistamaan juuri oman yrityksen kannalta relevantit hetket ja toimimaan ennen kuin päätökset on tehty.
Näitä merkkejä ovat esimerkiksi:
- Hankkeen siirtyminen uuteen vaiheeseen. Suunnittelu, toteutus ja urakointi tuovat mukanaan aina uusia päätöksiä ja hankintoja.
- Rakennusluvan myöntö tai jokin muu maankäytön tapahtuma.
- Kiinteistön myyminen tai vuokraaminen.
Näissä tilanteissa ostoikkuna avautuu monenlaisille palveluntarjoajille ja useimmiten hyvät verkostot sekä aktiivisuudella voi edistää yhteistyösuhteen aloittamista. Kun tieto saadaan ajoissa, ehdit keskustelemaan ennen kuin päätökset on tehty. Esimerkiksi arkkitehti- tai suunnittelijavalinta antaa mahdollisuuden vaikuttaa materiaalivalintoihin jo kohteen suunnitteluvaiheessa.
Kun pääurakoitsija valitaan hankkeelle, avautuu ikkuna tarjota aliurakointia tai työmaapalveluita. Suunnittelutoimiston nimeäminen voi merkitä, että rakennuksen teknisiin ratkaisuihin on vielä vaikutusmahdollisuuksia. Rakennusluvan myöntäminen puolestaan kertoo, että toteutus on käynnistymässä ja työmaakalusto, työvoima ja logistiikka ovat ajankohtaisia.
Jokaisessa vaiheessa on omat ostajat, tarpeet ja mahdollisuudet. Ajoissa saatu tieto auttaa olemaan paikalla silloin, kun päätökset vielä tehdään.
Mistä tieto löytyy: julkiset tarjouspyynnöt ja rakennusalan markkinatietopalvelut
Rakennushankkeista on saatavilla runsaasti tietoa, mutta sen kokoaminen vaatii aikaa, asiantuntemusta ja jatkuvaa seurantaa useista eri lähteistä. Julkisissa hankkeissa keskeinen lähde on Hilma.fi, jonne julkaistaan tarjouspyynnöt ja hankintailmoitukset. Hilman lisäksi kuntien päätöksentekoasiakirjat, kaava- ja lupapäätökset sekä valtuustojen pöytäkirjat kertovat hankkeiden etenemisestä ja ensivaiheista. Näiden kautta voi seurata, mitä kaupungissa tapahtuu ja missä rakennushankkeita valmistellaan. Tieto on julkista, mutta sen kerääminen ja tulkitseminen vaatii aikaa ja tarkkuutta.
Yksityisellä puolella liikkeelle lähdetään usein kiinteistökaupoista, tonttivarauksista tai rakennusoikeuden muutoksista. Myös uutiset yrityskaupoista, laajennuksista tai uusista investoinneista ovat merkkejä siitä, että jotain on käynnistymässä. Markkinatiedon seuraaminen auttaa ennakoimaan, mihin suuntaan kysyntä kehittyy ja ketkä ovat aktiivisia toimijoita.
Näiden lähteiden yhdistäminen vaatii työtä. Se tarkoittaa taustojen tutkimista, yksittäisten tietojen seuraamista ja yhteyksien rakentamista. Vaihtoehtona on käyttää työkalua, joka kokoaa tämän kaiken yhteen näkymään ja ilmoittaa, kun on aika toimia. Metroc kokoaa kaikki nämä lähteet yhteen palveluun ja tekee niistä helposti löydettäviä.
Tarjouslaskenta: enemmän osumia vähemmällä työllä
Tarjouslaskenta vie aikaa, ja hukkaan menevä työ syö resursseja. Jos tarjous tehdään väärillä tiedoilla, lopputuloksena on usein hiljaisuus tai hävitty kilpailutus. Siksi hyvin lasketulla tarjouksella on äärimmäisen suuri merkitys.
Reaaliaikainen tieto auttaa tunnistamaan tilanteet, joissa tarjous on ajankohtainen ja vastaanottaja valmis keskustelemaan. Kun näet, että projekti etenee suunnittelusta toteutukseen, voit ottaa yhteyttä ennen kuin ratkaisut on lukittu. Jos tunnet päättäjän ja ymmärrät hankkeen taustat, voit tarjota oikealla sisällöllä, et pelkästään hinnalla. Laaja-alainen ymmärrys kohteista luo myös eheän pohjan hyvän tarjouksen tekemiselle. Tiedetään, että hyvin lasketulla tarjouksella on myös äärimmäisen suuri merkitys yrityksen liikevoittoon.
Tarjouslaskenta ei ole enää pelkästään numerotyötä, vaan osa myynnin rytmiä. Kun tiedot ovat ajan tasalla ja hankkeet oikeassa vaiheessa, työ helpottuu ja osumatarkkuus paranee.
Miten Metroc tuo kaiken tämän yhteen
Perinteinen tapa etsiä rakennusalan liidejä on työläs ja altis virheille. Tietoa kaivetaan eri lähteistä, selataan hankintailmoituksia, luotetaan verkostoon ja yritetään yhdistää hajanaisia palasia käsin. Tämä johtaa helposti tilanteeseen, jossa parhaat mahdollisuudet jäävät huomaamatta tai niihin reagoidaan liian myöhään.
Metroc kokoaa kaiken olennaisen yhteen näkymään. Näet, milloin hankkeen tila päivittyy, keitä projekteihin osallistuu ja millaisia päätöksiä on tulossa. Tiedot ovat suodatettuja ja ajantasaisia, joten myyntityö voidaan kohdistaa vain niihin hankkeisiin, joissa on aitoa potentiaalia.
Metrocin avulla voit:
- Seurata hankkeita reaaliaikaisesti suunnittelusta toteutukseen. Näet kun uusi vaihe käynnistyy niin tiedät milloin ja mihin kannattaa olla yhteydessä.
- Yhdistää tiedon myyntiprosessiin. Liidien seuranta ja hallinta tapahtuvat samassa alustassa. CRM-integraatiot tekevät myyntityöstä suunnitelmallista ja läpinäkyvää.
- Saada automaattisia ilmoituksia. Kun kilpailija voittaa urakan, uusi vastuuhenkilö nimetään tai rakennuslupa myönnetään, saat tiedon heti.
Metrocin avulla ei tarvitse selata useita verkkosivuja tai lukea pöytäkirjoja löytääkseen olennaiset hankkeet. Alusta suodattaa tiedon valmiiksi, näyttää sen ymmärrettävässä muodossa ja kertoo, milloin on oikea hetki toimia. Yhdellä työkalulla voi seurata markkinaa, rakentaa asiakassuhteita, tehostaa tarjouslaskentaa ja reagoida silloin, kun aikaikkuna on avoinna.
Ota seuraava askel rakennusalan myynnissä
Rakennusalan myyntikanavat ovat muuttuneet. Tarvitaan työkaluja, jotka kertovat, missä vaiheessa hankkeet etenevät, keitä niissä on mukana ja milloin on oikea hetki ottaa yhteyttä. Me tarjoamme keinot, joilla pääset kiinni ajankohtaisiin hankkeisiin, rakennat suhteita oikeisiin toimijoihin ja keskityt myyntityössä vain siihen, mikä todella johtaa tuloksiin. Metrocin avulla pysyt kartalla, näet enemmän ja ehdit aiemmin.
Varaa esittely ja katso, miten Metroc toimii käytännössä. Ensimmäiset liidit voivat löytyä jo saman päivän aikana.