Viisi tapaa tehdä asiakashankinnasta sujuvampaa rakennusalalla
Rakennusalalla on perinteisesti totuttu siihen, että tarjouspyyntöjä tulee eikä asiakashankintaa tarvitse aina tehdä kovin aktiivisesti. Vaikka rakennusurakoita onkin tarjolla paljon, kilpailu on myös äärimmäisen kovaa. Siksi yhä useampi rakennusalan yritys haluaa aktiivisesti löytää kiinnostavia urakoita ja parantaa kannattavuuttaan panostamalla myyntityöhön.
Mistä asiakashankinnan kehittämisessä sitten kannattaisi lähteä liikkeelle? Listasimme viisi vinkkiä, joilla pääset alkuun.
Hyödynnä moderneja työkaluja
Rakennusalan ohjelmistopalveluiden arvon arvioidaan kasvavan kahdesta miljardista eurosta viiteen miljardiin vuoteen 2030 mennessä. Tämä luku kertoo toimialan laajemmasta muutoksesta.
Vielä joitain vuosia sitten parhaat saatavilla olevat työkalut olivat ruutupaperi, lyijykynä ja taskulaskin. Tänä päivänä jokaiseen eri vaiheeseen urakoiden löytämisestä prosessien johtamiseen ja laskutukseen on saatavilla arkea helpottavia työkaluja. Kun käytössä on toimintaa tehostavia ja prosesseja optimoivia työkaluja, vapautuu aikaa ja resursseja tehdä asioita, jotka tuottavat yritykselle aitoa hyötyä ja arvoa.
Ole proaktiivinen, älä reaktiivinen
Usein tilauskantaa kasvattaessa tärkeää on olla liikkeellä hyvissä ajoin. Tarjouspyynnöt saattavat usein mennä rakennusliikkeiden ja isännöitsijöiden tutuille kontakteille, mutta aktiivisella myyntityöllä voit vaikuttaa ostoprosesseihin ja keskihintoihin positiivisesti.
Sen sijaan, että odottaisit tarjouspyyntöjä ja vastaat niihin sitä mukaa kun ne tulevat, kannattaa pyrkiä etsimään yrityksellesi sopivimmat ja kiinnostavimmat urakat ja tarjoa palveluitasi niihin aktiivisesti. Proaktiivisella otteella pysyt myös kartalla alan tapahtumista ja eri sidosryhmien tarpeista.
”Tiedämme, että aikaisen vaiheen yhteydenotot ovat tärkeitä, jotta urakoihin päästään mukaan jo suunnitteluvaiheessa.”
Tee kotiläksyt ja haali saatavilla olevaa tietoa
Tee kotiläksyt ja haali saatavilla olevaa tietoa
Pelkän tarjouspyynnön perusteella voi olla vaikea saada kattavaa kuvaa kohteesta, joten tiedot esimerkiksi saneerauskohteen jo tehdyistä korjauksista ja tulevista urakoista auttavat tarjouksen tekemisessä. Myös esimerkiksi taloyhtiön tekniset tiedot, kuten valmistusvuosi, käytetyt materiaalit ja energialuokitus voivat vaikuttaa urakan luonteeseen.
Mitä enemmän tiedät potentiaalisista urakoista, sitä paremmin voit vaikuttaa niiden etenemiseen. Jäät myös paremmin mieleen, kun pystyt tarjoamaan fiksua, kokonaisvaltaista ratkaisua ja tekemään parempia tarjouksia. Tiedonhaun tueksi on onneksi tarjolla helppokäyttöisiä työkaluja.
Kiinnitä huomiota ajoitukseen
Rakennusalalla puhutaan usein projektibisneksestä ja tarjouspyyntöjen tärkeydestä. Jotta tulovirrat eivät katkea ja projektista toiseen siirtyminen on sujuvaa, on myyntityötä hyvä tehdä sekä suunnitelmallisesti että pitkäjänteisesti.
Kriittisintä henkilökohtaisessa myynnissä on usein oikea ajoitus ja konkreettinen aihe, jolla lähestyä. Kun olet yhteydessä suunnittelijoihin tai toteuttavaan tahoon juuri oikeaan aikaan ja oikealla kärjellä, kasvatat mahdollisuuksiasi voittaa tarjouskilpailut.
Ja lopuksi: älä unohda nykyasiakkaita!
Myös asiakassuhteen hoitamiseen on hyvä kiinnittää huomiota. Rakennusalan kumppaneilta vaaditaan usein laadukasta palvelua, joustavuutta, luotettavuutta ja nopeaa saatavuutta. Koska tarjouspyynnöt lähetetään usein tutuille rakennusliikkeille, omasta maineesta ja asiakkaista on syytä pitää hyvää huolta.
Pitkäkestoisten suhteiden luomista helpottaa hyvät työkalut myynnin ja asiakkuuksien hallintaan, aktiivinen markkinaseuranta sekä asiakaskeskeinen työskentelyote. Kun pysyt kartalla asiakkaitesi tarpeista ja lähtökohdista, voit myös tarjota aktiivisesti juuri heille sopivia palveluita ja syventää asiakkuussuhdetta entisestään.
”Oikeilla työkaluilla pystymme toimimaan proaktiivisemmin asiakkaidemme suuntaan ja tarjoamaan palveluja, joista kaikki asiakkaamme eivät ole vielä tietoisia.”
